Interview : Nicolas, dirigeant de PYSAE

Aujourd’hui c’est Nicolas Jaulin, dirigeant de PYSAE, qui s’est prêté au jeu de l’interview. PYSAE édite une solution SaaS de Système d’Aide à l’Exploitation et d’Information Voyageur - aussi appelé SAEIV – à destination des opérateurs de transport de voyageurs. Au cours de cet entretien, Nicolas nous a expliqué en quoi consiste une solution « SaaS » et dans quelle mesure ce modèle crée une rupture avec le modèle traditionnel d’acquisition de logiciel.

Tout d’abord, Nicolas, pouvez-vous nous rappeler ce qu’est un « SaaS » ?

Nicolas : Le terme « SaaS » signifie “Software as a Service”. Le SaaS est un modèle de distribution dans lequel un logiciel est mis à disposition d’un client sous la forme d’un service. Cette solution est hébergée sur des serveurs administrés par l’éditeur de logiciel. Le client accède aux applications de la solution - applications mobiles ou interfaces web – depuis n’importe quel terminal mobile ou ordinateur de bureau connecté à Internet. L’éditeur de logiciel SaaS garantit la maintenance et la disponibilité de la solution.

Qu’est-ce qui change avec le SaaS ?

Comme je l’expliquais précédemment, la raison d’être initiale du SaaS était d’assurer l’hébergement logiciel par l’éditeur. Ceci a complètement changé la manière dont les consommateurs – particuliers ou entreprises – achètent aujourd’hui des logiciels.

Et pour un opérateur de bus ou d’autocars ?

Avec le modèle SaaS, un exploitant d’un réseau de bus qui a besoin d’un nouveau logiciel de SAEIV achète un abonnement à un logiciel et bénéficie aussi du service qui l’accompagne. L’offre globale répond ainsi à son besoin. Avec le SaaS, le client achète un service global.

Concrètement, qu’est-ce que cela signifie chez PYSAE ?

Le client n’achète pas seulement les fonctionnalités du logiciel à l’instant T ! Il bénéficie aussi des évolutions et des améliorations de la solution au cours du temps. Nous garantissons un fonctionnement sans faille des serveurs et la sécurité de la solution. Nous mettons à disposition de nos clients un centre d’aide en ligne complet et un service client disponible et de qualité. L’avantage pour le client, c’est qu’il possède une grille de prix lisible et évolutive en fonction de son usage. Le client redevient un consommateur.

« Le client bénéficie aussi des évolutions et des améliorations de la solution au cours du temps. »

En quoi le SaaS modifie la manière dont les clients achètent – ou “consomment” – les logiciels ?

Les entreprises changent leurs habitudes d’achat de logiciel. Le client met désormais en balance le coût du logiciel et le bénéfice perçu. Et cette analyse est remise en question chaque mois – ou chaque année – selon les modalités d’abonnement.

Par ailleurs, on s’aperçoit que les logiciels deviennent de plus en plus complexes. Or les clients ne sont pas des experts. Un client qui a besoin d’un logiciel de traitement de texte ne serait pas pour autant capable de définir un cahier des charges fonctionnel exhaustif pour un tel logiciel. C’est pourquoi les clients préfèrent l’approche “try and buy” du SaaS : « Je teste avec un compte gratuit ou bien en payant un abonnement mensuel pour un petit nombre d’utilisateurs pendant quelques mois, et si cela me convient je déploie à plus grande échelle ».

En résumé, quels sont les atouts du Saas ?

Les clients apprécient le fonctionnement du SaaS pour plusieurs raisons. D’abord, la proposition de valeur est globale : nous proposons un service dans son ensemble et pas seulement une liste de fonctionnalités issues d’un cahier des charges. Ensuite, le coût est maîtrisé : il n’y a pas de coût caché, c’est-à-dire pas de surcoût de serveurs, de maintenance, de mises à jour, etc. Le coût est proportionnel à l’usage. Il n’y a pas non plus d’engagement : le client peut à tout moment changer de logiciel si le rapport coût/bénéfice n’est plus satisfaisant pour lui. Enfin, il est possible de tester la solution avant de s’abonner, souvent sans même avoir à s’engager dans un long processus commercial.

« Nous proposons un service dans son ensemble, et pas seulement une liste de fonctionnalités issues d’un cahier des charges. »

Le SaaS n’est-il pas révélateur d’un changement de paradigme ?

Oui, globalement les client ne veulent plus s’engager et gérer des investissements/amortissements. Ce ne sont pas des experts et ils l’assument. De plus l’avenir est de plus en plus incertain. Les perspectives peuvent changer radicalement et rapidement. Les événements récents liés au Covid-19 le montrent bien. Le SaaS permet désormais au client d’utiliser un service sans prendre de risques.

Le SaaS semble effectivement avoir de nombreux avantages. Mais qu’est-ce qui garantit à terme que le modèle SaaS remplacera le modèle d’acquisition-maintenance historique pour les logiciels ?

En plus de tous les avantages précédents, le modèle SaaS est par nature un modèle gagnant-gagnant et de long terme pour le client et le fournisseur. Je voix deux facteurs principaux qui l’expliquent.

En SaaS, le client peut arrêter à tout moment ses abonnements. C’est ce que nous appelons le “Churn”. Et bien sûr c’est ce que l’éditeur veut à tout prix éviter. Il est donc « obligé » d’apporter un service de qualité à son client. Au-delà d’un engagement contractuel, c’est un réel engagement de survie pour l’éditeur !

Deuxième avantage pour le client : il paye ce service au mois ou à l’année, c’est à dire en temps réel en fonctions de ses propres revenus et des bénéfices que la solution lui apporte.

Ces deux points sont aussi avantageux pour l’éditeur : il bénéficie d’une base client solide et satisfaite et d’un revenu récurrent qui lui assure une gestion financière optimale et sereine.

Et pour finir, votre vision du SaaS pour l’avenir ?

Comme je vous le disais, le SaaS présente de nombreux avantages. Il révise complètement la manière d’acheter et de distribuer des logiciels. À l’avenir, les fournisseurs historiques devront se réinventer ou seront contraints à disparaître. Pour lutter contre cet écueil, nous nous inscrivons dans un processus d’amélioration continue de notre solution. Car la satisfaction du client est toujours au cœur de nos préoccupations !

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